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告诉你三线城市驻马店酒商销量大增的秘密
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   虽然近年来行业形势不甚乐观,但记者走访市场发现,在三四线城市的经销商有的反而做得有声有色。前不久记者就遇见一位在河南驻马店做葡萄酒生意的酒商,他做的河南本土的民权葡萄酒和长城葡萄酒年销售额能达到800万左右,在整体行业下滑的情况下,他每年却能稳步增长,他是如何去做的?为此,记者采访到了河南驻马店市深蓝商贸有限公司总经理邹宇祥,听听他做酒的心得。

  

   叫停二批

  

   在驻马店这种三线城市,葡萄酒的消费还处于导入期,进口葡萄酒尚未成势,国产葡萄酒尚属主流,而深蓝商贸仅仅是做民权和长城两款国产葡萄酒就能做到800万的年销售额,其秘密何在?

  

   邹宇祥告诉记者:我们没有按照传统的套路来做葡萄酒。三年前,当其他一些酒商都还在招二批商的情况下,我们反而把二批商停了,统一去做商超系统。因为有时候二批商不会跟你的思路走,很难去协调,所以我们直接做商超系统,绕开二批,从厂家到市场,这样达到百分之三、四十的利润,从这个利润中再拿出10%去做投入,方案下来后统一在商超渠道执行下去,这样长期自营去做销量一直在稳步上升。此外,除了运作商超系统,我们还有一个板块是个人商务消费,直接去满足身边消费者的用酒需求。

  

  

   大打商超促销牌

  

   如果经销商不做分销了,那在商超系统又是如何去深耕的?

  

   据了解,驻马店的商超系统比较发达,主要有爱家,全国性的商超优玛特、丹尼斯系统还有当地中等的商超,以及县城的比较强势的商超系统,基本上深蓝的产品进驻了几十家比较强势的KA卖场。而深蓝主要运作的民权和长城葡萄酒都是很亲民的价格,30元——100元这个价位,是大众消费所需求的。据邹宇详介绍,在商超这一块,该公司每个月都是不间断的做促销活动,比如一个月做A、B两款套餐,民权、长城各挑出四款单品共8个单品组合来做,不能说一个套餐一直做活动,这样就没意思。我们是上半月、下半月套餐交换做,上半月A套餐、下半月B套餐,这样做下来效果不错,我们的葡萄酒在商超系统的销售额都是第一的,像民权每个月都能卖到40万左右。

  

   瞄准个人商务用酒

  

   自从政府高压反腐以来,限制三公的力度也传递到了三四线城市。据了解,当地到2013年下半年开始政务消费逐步缩减,到了2014年出现了大幅度缩减,酒商纷纷寻求转型。深蓝商贸就是较早认识到这个问题并付诸实施的酒商。邹宇祥也开始发力个人商务消费领域。

  

   邹宇祥认为:这是朋友圈间的口碑传播来做直销,这就是我们两年前开始做的个人商务用酒这块。过去这种圈子营销都是做单位团购,但这几年团购不好做,我们就开始瞄准做好个人商务用酒,因为现在消费者生活水平一直在提高,包括驻马店的消费者对葡萄酒的认知越来越高,基本每个家庭每个人或多或少都需要用酒,比如有学生升学,需要宴请老师,可能需要一件,但不要小看这一件,朋友圈的人多的话,出的量也会很大,而且这种个人用酒的利润能最大化,一般会买两百多以及以上的酒。

  

   深蓝公司租了一个小区别墅来做仓储办公室一体化,楼上当办公室,楼下做展示和品酒的中心,还在小区租了十几个车库来当仓库放酒。这样客户通过口碑传播找到深蓝,来办公室一看,再加上深蓝的商超系统的样板在那儿,客户觉得会很放心,在深蓝仓库拿酒比在其他门店买酒要好点。每到节假日,需要用酒的消费者都会自己开车过来拿,一次拿1万元以上的酒很正常。去年我们通过仓储办公室做的个人商务消费的销售都能达到100万元以上。邹宇祥称。

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