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关于渠道的七大误区 经销商你中了几个?
分类:酒文化

   统一企业内部有一句针对渠道提出的口号,被奉为行业经典,许多食品圈大咖因此而受益匪浅。这句话就是,渠道制胜,产品为王。产品是消费者回购的原动力,但渠道却是产品与消费者能否见面的桥梁。所以,中国营销界一直在强调渠道的重要性,甚至认为,渠道的成功就代表了产品营销的成功。

  

   那么究竟什么才是好渠道呢?关于渠道的七大误区,经销商们快来看自己中了几个。

  

   误区一:小渠道没有大渠道的市场广?

  

   对于大多数的中国企业,多数更注重的是大渠道建设。回顾中国二三十年来的营销历史,从自身的经验教训中得出经验,逐渐发现渠道越来越多,越来越小。太多的企业由于没有进行渠道转型,最终一败涂地。

  

   在广东,有几个老牌啤酒企业越来越感觉到压力,这种压力完全来于原来的小字辈或者后进者小渠道渗透与挤压。无论是雪花、金威还是燕京啤酒,在广东市场都对广东老大—珠江的渠道制造了不可估量的紧张。在北京,青岛和雪花啤酒通过小渠道运作,份额的增长手到擒来;在上海,更是不将渠道由大化小,由小化细,就根本不要去碰这块市场!正如长江商学院曾鸣教授所说:一招鲜的时代已经过去。

  

  

   误区二:小渠道不赚钱?

  

   市场的压力和环境的变化使企业的运作与管理越来越精细化,要求渠道运作是越来越细致的,有针对性的,以便深入市场。厂家采用点对点地运作渠道,在这中间可以节约至少60%因为渠道而损耗的资源。比如,可口可乐公司有1/3的年销量来自于传统流通渠道,但传统的流通渠道批发商的服务人员不超过企业员工总数的10%,也就是说企业90%的销售力量没有用于流通、批发的大渠道,而是用于学校、公园、小卖部等小渠道。所以小渠道比起大渠道更赚钱。

  

   误区三:小渠道的无法体现消费者的价值?

  

   小渠道承载的有针对性,个性的,贴心的,多样化的,便携的延伸产品与服务。更能满足消费者的个性与情感需求。让消费者更好地体验愉悦与快乐,极大地降低了消费者的消费让渡成本,提高了消费者的让渡价值。当客户或者消费者获得个性化服务后,产品就会实现增值。消费者对产品的支持率更高。

  

   误区四:小渠道竞争少,可以不用心维护

  

   过去很多业务员不跑市场,不拜访下线经销商了解货物销售情况,不走访终端了解市场的真面目。认为只要看紧了代理商、批发商的进货资金与仓库,和老板谈妥了计划,就万事大吉了。事实上,经销商能否想企业进货,完全在于企业产品能不能销售出去。要解决商品的竞争问题,企业只能找更多一线的业务员,指导代理商和批发商做好铺货、维护、生动化陈列等工作,才有可能提高渠道竞争力,进而提高产品的竞争力。

  

   夏季很多饮料产品为了抢占冰柜而推出花样百出的抢冰策略,给终端配冰柜,付终端陈列费,还有做活动支持等等,这些举动都是企业用心维护小渠道,提高产品竞争力,让产品多卖货的体现。

  

   误区五:小渠道面对的客户多,冲突多

  

   渠道层级越长,成员越多、越杂。他们的营销理念就越容易与企业的营销理念产生差异,从而产生冲突。小渠道细作化运作不易产生渠道冲突,因为再打的渠道网络都是一个个节点组成,某个具体的节点的问题不会影响到整个渠道网络。

  

   误区六:小渠道不能获得更大的发展容量?

  

   有些营销人员将小渠道运作称为蚂蚁式运作,大代理商运作称为大象式运作。企业在渠道上的收益本身就像百川归海一样,来自于渠道上各个细小河流汇聚而成。在企业培养业务员深入一线,就会发现让渠道畅通,实现与市场的无缝对接,才是企业优化渠道的核心理念。运作渠道时,发现小蚂蚁的市场远比大象的市场更大,小渠道的运作远比大渠道运作踏实。

  

   误区七:小渠道是强权营销?

  

   燕京啤酒想在北京市场垄断渠道,但是都被青岛啤酒和雪花啤酒撕开口子。企业需要打造竞争优势,而不是狂妄地消除竞争。小渠道的运作理念只是精细化管理,精细化营销、渠道下沉、亲近终端与消费者等理念在渠道运作上的体现,并不是企业误解的垄断专卖抵制等强权营销。

  

   想要自己的企业发展越来越强,经销商首先就要有做小渠道模式的长远目光。用精细化的小渠道管理,亲近终端,用自己专业的市场经验服务于终端,做好铺货、维护、生动化陈列等工作,提高产品的竞争力。让渠道模式成为微利时代的制胜法宝。

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