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酒类电商如何顺“节”而上?
分类:酒营销

  
作为营销体系中重要时节的促销,中秋、国庆一直以来就倍受众多酒类企业关注。能不能打好这场“战役”,往往会直接关系到整个年度销售计划的成败。酒类电商如何给节日促销预热并结下硕果?
制定促销方式及主题
节假日网上促销与一般的促销意义不同,节假日促销受多年积累形成文化传统的影响较大,如各种民俗、礼仪、习惯等特点。所以,酒类电商业务在众多促销方式选择中,都应挑选符合节日促销的含义、营造节日气氛为最初要点来开展。还有,中秋、国庆促销活动要重点解决一个问题:确定促销活动主题。开展网上促销活动形式是降价?价格折扣?赠品?抽奖?
礼品券?服务促销?演示促销?还是其它促销工具?力度要多大,是五折还是四折?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题,要考虑到网促活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。
选择好节日促销产品
做酒类电商,首先要选择符合网络渠道的产品,产品品牌和概念等要符合行业特性。产品需要符合网民的需求特性,包括概念、价格、购买习惯等各方面。同时,做好网上消费群体细分也很重要,如专门应对网销的婚宴用酒、商务用酒、政务用酒等。
做电商要追求“新、奇、特”等特点,没有特色的产品不可能有销量!电子商务终究是一个消费购买场景,新奇特的东西会吸引网民的关注。泸州老窖、红星二锅头、宋河酒业等白酒企业为吸引当前市场消费主力——“80后”、“90后”群体,前不久集体“卖萌”,在网络平台上线了“嗨80”、“漂流瓶酒”等年轻化白酒。在包装设计上,这些酒以香水瓶、水壶等瓶子为主,喝法上首创加冰、兑饮料、调鸡尾酒等多种饮用方式,价格基本在百元以内,在网上很抢手。在酒类产品趋于同质化的今天,谁能打造出个性化品牌,谁就拥有了优势。
选择好促销网络渠道
目前来看,传统酒企“触网”主要有三大模式,一种是像茅台、五粮液这样自建电商平台;另外一种模式则更为普遍,是入驻第三方电商综合平台,像洋河、泸州老窖等是入驻天猫开设自营的旗舰店,而杜康、宋河酒业等则是选择由垂直电商酒仙网来独家代理。
酒类品牌需要根据自身特点、实力、节日来选择渠道。首先,天猫、京东等各个渠道的流量大小不一样;其次,各电商网站流量也不一样。比如酒仙网、买酒客户匹配度最高,淘宝流量最大也最杂。因此,酒类厂商做电子商务推广要根据自己的情况量体裁衣、因地制宜。再者,同一个网站不同时间节点流量差异也大,做电商时也要注意把握,尤其中秋、国庆更应高度重视。每年,各大电商网站都会做一些主题性活动,比如节日、店庆等,这些活动会产生非常大的流量波峰。这个时候,如果酒商能用对接的合适主题促销参与进去,并提前进行广告、促销,会收到意想不到的效果;相反,如果我们企图在流量波谷做一些促销活动,销量肯定要小很多。总之,酒类电商节日营销应该是在保持性价比的同时,在特定的某段时间,给消费者惊喜和实惠,让消费者对平台和商家产生亲切感和依赖感。
抓好网销落地与执行
做电商,酒类厂商要和渠道网站有非常好的对接,服务和物流配送很重要。有经常出现的一个情况是,我们的产品卖“爆款”了,但由于产品供应不足或者不及时,也会对销量和产品生命周期造成很大的影响。一个正在旺销的产品如果断货超过一周,基本上这个产品就很难东山再起。因此,节日促销前做好库存准备、备足货量并加强物流配送很重要。还有就是落地和执行要狠抓细节。一个图片美不美?产品接受度够不够打动消费者内心?发软文的时候有没有附带相关链接等等,这些细节,都会对成交带来巨大的影响。
促进客户二次消费转化
很多酒类厂商都会忽视一点,就是做好客户二次消费转化。经过前面的多种努力,一定会有争取一批网上客户,酒类电商要能够很好地将这些客户信息保存在企业数据库里,并加以整理、归纳和分析,为下一步节日营销提供精确的数据依据。网上客户购买后,并不是电商工作的结束,背后还有一个更大的金库。
简单来算一下账:如果某一酒类电商每月卖3万瓶,大概就会接触到1000到1500名购买用户,这些用户数据会沉淀下来。通过多年数据概率分析,其中大概会有10%的重复购买客户,这些客户就是网络时代的“消费意见领袖”,并成为酒类电商的基础客户、忠诚客户。
做好节日网促的效果预估
厂商要预测电商活动的效果,待活动结束后与实际情况进行比较,从刺激程度、促销时机、促销媒介、实际营收等各方面总结成功点和失败点。
网上节假日营销是非常时期的营销活动,往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点,要求酒类厂商营销策略制定者要果敢、创新、迅速、准确,借“节”而发,顺“节”而上,才能出奇制胜,给节日促销预热、加油,一炮打响。
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