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手把手教你线路拜访、工作流程、技巧
分类:企业信息

   一:预售体系的启动和管理

  

   一、市调

  

   1、购买当地地图,按地图提示和自己的实际经验画出当地市场的交通平面图;

  

   2、将地图分块,编号为一、二、三、四……区,每个业务人员负责不同区域的市调工作;

  

   3、组织业务人员每人分块调查售点;

  

   1)在地图上标出售点位置并编号。如一10B指一区第10家店,调查人是业代B;

  

   2)与地图上的售点一一对应建立每个客户的基础资料,包括:客户编号、店主名、联系人、电话、地址、渠道、类别等)

  

   4、主管每天收取业代的市调资料复查,根据编号查找责任人,对虚报调查资料予以重惩;

  

   5、整理汇总客户分布图和客户登记表;

  

   二、建立区域

  

   定义:一个区域是指集中在一小块地区内的一组零售点。

  

   方法:

  

   1、在已经汇总好的客户分布图上划分区域;

  

   2、确定区域时注意:

  

   (1)售点数均衡;

  

   (2)利用已存在的界线划分(如铁路、主干道等);

  

   (3)考虑对送货车类型的限制(如商业中心送货车不能进入,售点密度高也不利于汽车送货,所以区域划小一点,用人力车送货);

  

   (4)确定不同区域不同的业务方式:车销区域、电话拜访区域、预售区域。

  

   三、建立路线:

  

   定义:在区域内按一定原则将客户划分成若干线路,并确定线路中的客户拜访顺序,以便有效地进行客户拜访服务。

  

   确定路线的原则:提高效率:

  

   ·使销售人员标准化的每日拜访客户数最大;

  

   ·提供必要的服务频率;

  

   ·降低送货成本;

  

   销售人员一天的工作时间细分如下:

  

  

   设法增加业务人员的店内时间就是达到线路效率提高的捷径。

  

   具体办法:

  

   1、科学的线路顺序,避免冤枉路。如下图:

  

  

   显然上图所示的线路规划采取了低效方式。

  

   2、路时间是否合适。

  

   1)确定员工工作时间,如7小时;

  

   2)7小时=从公司出发到线路的时间(干线时间)+线路拜访时间+从线路回公司的时间(干线时间);

  

   3)设计者必须对以上三个时间有客观了解,尤其是线路拜访时间不能简单地用售点数来衡量,因为不同渠道的客户拜访所花的时间不同。

  

   3、最后结果:

  

   员工工作时间=来回干线时间+线路拜访时间

  

   线路拜访时间=A渠道客户数×A渠道平均客户拜访时间+B渠道客户数×B渠道平均客户拜访时间+C……

  

   注:特殊客户(不需要每周拜访一次的小客户和需要一周拜访几次的大客户)对员工工作时间的影响也要考虑在内。

  

   4、同一线路内零店排序的原则:

  

   1)避免两次经过同一街道;

  

   2)避免重复走环线;

  

   3)由远而近减少业代漏访的可能性;

  

   4)使用最短路线。

  

   5)遵守交通规则:小转弯向右、大转弯向左。

  

   四、编号:

  

   根据重新划定的区域线路进行编号,A130表示A区域第一条线路(周一拜访)的第30间店,并将区域编号和业代一一对应。于是A130成了A 业代周一跑的第30个店。

  

   五、团队铺货

  

   建立预售制,招聘新人,团队铺货是一种非常好的奠定市场基础,培训员工的方法:

  

   ·团队铺货,声势大,容易成交。铺货率提升迅速,员工士气振奋;

  

   ·现场铺货,现场培训,对提升新员工实战技能大有好处;

  

   ·终端客户对××经销商从今天开始做直销印象深刻。

  

   六、人员管理

  

   终端直销业代工作难度较低,面对客户数最多,工作也最琐碎,所以需要辅以细致入微的管理。否则员工会出现:

  

   ·漏访:线路点数是50个,可他只跑了20个就回家了。

  

   ·漏单:不认真工作,订单量少;

  

   ·报假单:与司机串通一气,报假订单;

  

   ·大单划小单:去批发市场找个大户,下几十箱货,然后回来把这几十箱货拆分成几十个假的零店订单;

  

   ·压货:追求销量,拼命给客户压货造成客情伤害、产品即期;

  

   ……

  

   对直销人员的管理重点在于过程监控,通过严密的业务汇报表单,监控他们的工作过程,起到法眼无处不在的效果。

  

   --要提防业务人员道高一尺,魔高一丈,报假表单;

  

   ·直销主管的勤力检核是杜绝假表的关键;

  

   ·识别假表单的技巧

  

   ·在公司营造错误的信息比没有信息更可怕,凡是有意慌报数据者格杀无论的管理风格。

  

   二:预售业务员每日工作流程

  

   预售业代人员选拨要求不高,往往会有些毫无业务经验的新手加入,刚入行的新手最大的恐慌就在销售是干什么?、销售是怎么干的?、我能干好吗?

  

   规定业务代表客户拜访的例行步骤,将一天的工作按时间序列划分成动作,不但是一种良好的管理手段——照规定执行,违者处罚。更是一种良好培训手段——尤其对新手而言,方向感觉意味着积极性。

  

   一、预售拜访业代工作流程示例

  

   1.提前5 – 10分钟到岗。

  

   2.8:30 –9:00早会;例行内容:

  

   ·汇报工作:拜访多少、客户成交多少家、成交率多少、成交量多少、成交额多少。

  

   ·主管宣布检核结果:昨日检核业代A的线路,评分多少、具体情况如何,提出批评或表扬。

  

   ·主管宣布今天具体工作安排,销售价格政策的变动;询问有无困难问题、提建议,讨论话术。

  

   3.准备出门(笔、笔记本、宣传品、抹布、名片、资料、订单、挂串旗的必备工具等)。

  

   4.客户拜访:

  

   1)客户拜访工作内容:

  

   ·定人、定路线、定期、定时拜访。

  

   ·库存管理(先进先出,前后线管理;保持货架的充足度;陈列位置醒目,集中摆放,所有产品中文商标朝外;正确的品牌顺序、包装顺序、警示即期品)。

  

   ·引单(拿订单)转单(将订单客户画成线路图和订单一起交给司机)动作。

  

   ·提高铺货率。

  

   ·新客户开发,完善客户资料。

  

   ·推广新品,作好指定促销活动。

  

   ·搜集市场动态(包括竞品各种迹象:价格、销售情况、促销、生动化、新品、客户反映等;以及本品的售卖情况,使用后反映,有无乱价,窜货?库存,生动化铺货率等)。

  

   ·提出合理建议,总结完满话术,填好相关表单。

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