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库存够卖3年?2015年春节,这些酒怎么卖?
分类:企业信息

  2014年11月20日,酒说会客厅在陕西西安举办。在交流过程中,陕西酒商透露了陕西市场的“惊天秘密”:“当前,很多经销商库存量都非常惊人,在整个陕西市场即使酒厂三年不生产,酒商库存都够卖三年,但是现在依然有更多地人员和机构进入酒类行业淘金”,而在这番言论的背后,记者却细心发现,大多数参会酒商对“史上最淡春节的”的说法并不认同,陕西当地酒商对此依旧“淡定”,似乎今年春节对大多数酒商来说并不“淡”。那么陕西酒商同行们为啥如此淡定呢?且看陕西酒商在特殊环境下的生存之道。

  2015春节,酒市“冰火两重天”

  对于2015年春节期间的市场行情,很多人更趋向于看“淡”,对此,陕西酒商同行结合当地市场情况,有着自己的解读。陕西酒商认为,多数人之所以看“淡”白酒市场,更多是因为在酒业黄金期,酒商库存高企,随着“白银时代”的到来,部分消费者消费减少,而渠道竞争更为激烈。库存压力大,渠道竞争多,消费者在减少,直接导致了大量酒商觉得2015年会成为“史上最淡春节”,但是2015属于“洗牌期”是市场回归理性的一个表现,大量之前“混水摸鱼”的经销商会被“洗”掉,优秀经销商日子会更好过。

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  酒商库存够卖三年,导致酒商看“淡”市场。“酒业黄金十年”下的白酒行业一路高歌猛进,经销商为谋求“高利润”,在厂家的政策鼓励下,积累了大量库存,同时,在这一时期许多业外经销商认为有“暴利”可图,盲目进入。但是随着行业调整期到来,之前的高库存直接导致渠道库存过量,于是陕西市场出现“很多大经销商库存都以亿计,即使酒企三年不生产,渠道库存够卖三年”的情况。经销商背负高库存压力,但是下游渠道在此条件下“消化能力不足,接货能力下降”,这在一定程度上影响到酒商的信心,导致经销商主观上觉得今年春节“比较淡”。

  新渠道频出,导致消费者更加分散。当前,消费渠道碎片化,烟酒店、商超、团购等传统渠道的产品销量都出现下滑,而且在市场竞争激烈、运营成本日益增加的同时,电商、定制、微店等新兴渠道出现,分散了消费者,增加了酒商卖酒的难度,确实导致部分酒商酒水动销出现了一定的困难。

  政务消费减少,大众消费分散导致酒商销售困难。受当前政治和经济等多重因素影响,政务团购和商务团购的量急剧减少,民众消费能力虽然增强、大众消费市场火热,于是经销商将更多注意力投向大众消费者。而在消费者角度来看,产品选择空间更大、购买渠道更加多元,不仅仅局限于传统的烟酒店、商超等消费场合,电商、网购、微营销等途径都进一步导致消费者的消费集中度不断降低。

  对于做深渠道以“笨”取胜,做新渠道以“巧”取胜的经销商,今年春节并不淡。2014年,大众消费市场表现十分稳定且持续,伴随民间消费能力的稳步提升,酒水在欢愉助兴、情感交流等方面的作用也在增加,因此,在春节这样的传统节日,酒水市场并不存在真正的“淡”行情。“淡”的只是之前那些依靠关系跟资源的投机性团购商,或者是缺乏渠道掌控力、业务团队能力弱的小部分酒商害怕春节过“冬”,而对于另外的一部分酒商而言,行业调整期,厂商经过新一轮洗牌之后,真正的“黄金时代”才刚刚开始。

  成功突围的“笨商”和“巧商”

  面对2014年大众酒消费崛起和80、90消费者逐渐成为社会主流消费者。传统以渠道见长的经销商和新兴以“互联网”思维卖酒的经销商都得到了快速发展。面对2015年春节卖酒难题,两类经销商都发挥了独特地优势,将以往以团购见长的经销商甩在了身后。

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  “笨商”:我们用最“笨”的办法,干了一般人干不成的事

  面对2015年春节卖酒难题,成功传统渠道商更关注“用最笨的办法扎根渠道。具体来说,传统经销商从纵向深入挺近县、乡、村,从横向玩转餐饮店和商超。

  首先,深入县乡村,积极进行渠道下延。比如,汉中凯翔商贸有限公司的张红梅经理就介绍了,凯翔商贸有限公司的“笨办法”。凯翔商贸有限公司对每一位业务员进行区、街、组的划分,责任到人,在各自承包区内悬挂条幅、张贴海报,增强产品促销力度、稳固销售群体。同时,他们还要求在和终端店老板顺畅沟通的基础上实现情感置换,保证产品销量;

  其次,在餐饮渠道方面,进行横向拓展,大力进入中小型餐饮店,努力实现重点区域全覆盖,充分挖掘大众餐饮渠道的市场潜力;

  再有,在商超内部,要长期坚持产品的合理促销和有效推广,与厂家合作共同维护产品在当地市场的消费氛围和市场流行度。

  这些基础工作对于传统酒商,尤其是在酒业拼战多年的厂商而言,是最“笨”的办法,做起来相对更容易。但是,在当前环境下,传统酒商的优势就在于干了自己认为最简单,但是别人干不成的事,最“笨”的办法成功把其他人隔离开,在酒业环境不好的情况下,实现了“突围”。

  “巧商”:用互联网思维卖酒,玩转80、90消费者

  随着时间的推移,80、90消费者逐渐成为主流消费人群。80、90与以往消费者有着很大的不同他们在购买习惯和饮用习惯方面,都有着自己的想法和主张。为此,适应此类人群,成为“巧商”突围的一个关键点,而在这方面取得快速发展的,大多数是新入行的经销商。这里经销商一方面积极触电,在对自身产品期初定位的前提下,充分运用互联网思维,尝试互联网销售;另一方面,这类“巧商”积极迎合80后、90后的个性化需求,打造个性化、时尚化的营销模式,如举办小型酒会、“吃货节”、开展定制用酒等形式强化互动营销,有效借助粉丝经济的理念和口碑效应传播,培养自己产品的固定消费群体。

  解密酒商春节致胜的两个“大招”

  “玩”异业联盟做“新型团购”

  目前,面对酒水行业越加激烈的竞争格局,酒商在酒水行业内的发展属于红海一片,一方面酒商在积极寻找团购客户,相互竞争激烈;另一方面,受到政治和经济因素影响,以往的团购客户已经大量减少。在此情况下,跳出酒类行业内部、跨越以往团购客户,进行跨行业资源整合,与其他行业交换资源,组建异业联盟,寻找新的团购客户成为酒商春节致胜的一个关键点。

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